これまでビジネスは人の欲望をかなえる形で進化してきました。本質的にビジネスを伸ばすには人の欲望の理解は不可欠です。
今回は人の欲をコントロールする方法についてです。
- 8-Life-forceがわかる
- 9つの二次的欲求がわかる
- 人の欲に訴求する要素がわかる
- ストレスを軽減するセールス事例がわかる
人の欲をコントロールする方法
人は誰しもが欲を持っています。
人が何か行動（購買）を行うときはこの欲に基づいており、この欲を理解した施策を打たないことには収益は上がりません。
人が持つ８つの強力な欲求と二次的な９つの欲求を理解し、その後それらの欲に対する打ち手を知ることで、売上向上につながります。
8-Life-force
まずは生命に関する８つの強力な欲求についてです。
１．死にたくない
２．空腹や飢えを避けたい
３．損したくない、安全でいたい
４．異性に愛されたい
５．不快を避けたい、
不自由でいたくない
６．他者より優位な立場にいたい
７．家族や恋人を失いたくない
８．誰かに共感してもらいたい
どれも人が生まれながらに持っているものです。
9つの二次的欲求
生まれながらにして持っている８つの欲の次に来るのが、９つの二次的欲求です。
日本のような平和な国では少なくとも安全面や自由などがかなり高いレベルで確保されているため、二次的欲求を感じるようになってきます。
１．情報が欲しい
２．好奇心を満たしたい
３．清潔でありたい
４．効率よく生きたい
５．便利であって欲しい
６．信頼、質の良さが欲しい
７．美や流行を表現したい
８．節約し利益を上げたい
９．希少なものを見つけたい
これらの欲はメンタルアカウンティングなどに影響します。
たまに通常110円で買える小さいサイズのペットボトルを150円や200円くらいで売っている自販機がありませんか？うわ、もったいないと思いつつまわりに自販機は無いのでどうしようかな～と悩みます。
しかし彼女とのデート代は普通にお店で400～500円のソフトドリンクを頼むのをそこまでもったいないと思いません。
これは９つの欲求である効率よく生きたいという欲求より、８つの欲求における異性に好かれたいという欲求が勝ったために起こる現象です。
人の欲に訴求する要素
人は何かしらストレスを感じ、８LifeForceや９つの二次的欲求が刺激された時に行動を起こします。
では購買行動を起こしてもらう上で、人の欲を刺激するための要素とはどのようなものでしょうか？
それは五感（頭文字をとってVAKOG）です。
例えばあなたは以下のどちらでよりそそられるでしょうか？
①今度ビーチでBBQやるので
是非来てください！
②ビーチでジューシーな炭火焼きのお肉と
キンキンに冷えたビールを
用意しているので是非来てください！
圧倒的に②ではないでしょうか。これは五感に訴えているからですね。
もう少しセールス寄りのキャッチコピーを作る場合は、ここにストーリーテリングの要素を加えます。
①子どもとのお風呂時間を
楽しいものにしたいと思い
バスバブルを作った
②でも子どもの目に入ってしまい
とても痛がり、眼科に行く事態に
なってしまった
③もう子どもにこんな思いを
させたくないと思い
④100％オーガニックの
バスバブルを作ったんです
このように【ストーリーテリング】＋【欲求】＋【VAKOG】の３つを組み合わせたセールスが出来ると訴求力が高まります。
ストレスを軽減するセールス事例
実際に世の中にある、購買におけるストレスを軽減させるような事例をいくつか見ていきます。
表示による錯覚
同じものを同じ値段で売る際にも表示方法で購買率が変わります。
例えば以下の表示方法ではどれが一番買われるでしょうか？
答えは真ん中の”12”です。お金を匂わせないことでストレスを軽減しているのですね。
また楽天とAmazonで同じものを同じ値段で買うとしたらどちらで購入する人が多いでしょうか。
答えはAmazonです。これはAmazonのほうがタップ数が少なく買い物をできる作りになっており、少しでも買うということに対するストレスが軽減されているからです。
また端数を使う作戦も良く見られます。通販などでよく、39,800円！とかの値付けを見たりしないでしょうか？
実質４万円なのですが、これだけで３万円台でモノが買えるという心理にさせる効果があります。
アンカリングを行う
アンカリングとは意図的に基準となる価格を置いて、検討の土台を作ってしまう手法です。
お祭りでよくこんな表記を見かけませんか？
お祭りだと見え透いていてさすがに騙されないかと思いますが、隠れたアンカリングはたくさん存在しています。
レジまわりに商品とは関係なくても大きい数字が書いてあったりするのも、お支払いするストレスを軽減効果があると言われています。
マーケットをスイッチする
アンカリングとも関連しますが、売るものの市場をスイッチしてしまうというのも有効な施策です。
12,000円の美顔ローラーがあるとします。これを他社の美顔ローラーと比べてしまうと高い安いという細かい争いになってしまいます。
しかし、おうちでエステが出来る！といった売り方に変えるだけで売れ方が劇的に変わります。なぜならエステは１万円どころではなく数万円払って行うもので、比較対象が変わるからです。
人の欲を理解し、その欲への訴求方法を知ることは、セールスだけではなく日常の様々まシーンで役に立ちます。
まずは友達をご飯に誘うとき、乗ってくるような誘い方からはじめてみましょう！
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