どんなにロジックが優れていても人は動きません。人は感動によって動かされるのです。
ビジネスにおいてもお客様は感動を求めています。今回は感情と脳を揺さぶるフレームワークについてです。
- 感動が必要な理由がわかる
- 感動を起こす方法がわかる
- 脳を刺激する方法がわかる
感情と脳を揺さぶるフレームワーク
なぜ感動が必要なのか
なぜ良いビジネスには感動が必要なのでしょうか。
それは現代はモノやサービスが溢れているため、そのモノ自体で差別化を図ることが難しく、感動の有無がビジネスの良し悪しを左右するためです。
ディズニーなどは宣伝されなくても勝手にお客さんが行きますよね？説得されてモノを買う人は少ないですが、多くの人は本能的に感動を求めているのです。
感動を起こす方法
ではどのようなことをすれば感動させることができるのでしょうか。感動を起こすにはシンプル化と心理法則の活用が有効です。
これらを行うことでさりげなくサービスが認知されるようになり、自然に購買行動を起こしてもらいやすくなります。
シンプル化
前提のところで記載したようにとにかくモノやサービスが溢れている現代においては、ごちゃごちゃ情報を詰め込むことは逆にマイナスとなります。
スティーブジョブズはアップルを一度クビになった後ピクサーで働いていた時期がありました。
ジョブズはそこでストーリーの重要性を認識し、アップル復帰後シンプルなCMを打ち出すようになりました。
今あるサービスがお客様にとってわかりやすいものになっているかを確認しましょう。お客様が選択する際の面倒をどれだけ取り除けるかがポイントです。
心理法則の活用
人が引き付けられる心理法則を理解し、それらを組み合わせましょう。
【バンドワゴン効果】
みんなが使っているものを
使いたいという心理
（人気があるものが欲しい）
【スノッブ効果】
希少なものが欲しくなるという心理
（めずらしいものが欲しい）
例えば上記のバンドワゴン効果とスノッブ効果は一見矛盾するように見えますが、以下のように組み合わせることが出来ます。
【ウェブレン効果】
価格が高いとその商品の価値も
高いと思われる効果
このウェブレン効果とバンドワゴン効果の組み合わせが実際に使われているCMがこちらです。
板前という権威性のある（価値の高い）人（ウェブレン効果）が最も多く選んだ（バンドワゴン効果）という組み合わせですね。
このように人の心理に訴えかけるアプローチが出来ているかを既存のサービスでも見直してみましょう。
脳を刺激する方法
心理法則同様、活用することでお客様を操れてしまうのが脳科学マーケティングです。
逆に言うと、どんなに職人気質で良いものを作っても、この脳科学を理解していないとお客様には手に取ってもらえないのです。
脳を操る成分として主に以下のようなものがあります。
【アドレナリン】：
興奮状態になる
【セロトニン】：
平常状態になる
【オキシトシン】：
安心状態になる
【ドーパミン】：
快感状態になる
これらの成分が収益アップにつながります。
不安を作る
事業を行う過程で不安を作ることで、セロトニンの分泌を抑え、お客様を興奮状態にさせる効果があります。
例えば家屋の点検などはその一例です。
これはプロスペクト理論と言って、人は損をすることに対しての心理的ダメージのほうが大きいという効果を活用しています。
関心を高める
触れ合いの機会（疑似的でも）を作ることでオキシトシンを分泌させたり、お客様にとって良いことがあったりなかったりというコンテンツを提供することで、お客様からの関心を高めることが出来ます。
例えばアイドル商法がその効果をうまく活用しています。
このような方法を事業に応用しているシーンとして、ブランディングがあります。
例えばVUITTONの色は？アフラックのキャラクターは？と聞かれたら誰もが同じものを思い浮かべますよね。
また色やキャラだけでなく、接客という行為自体でもブランディングはできます。
アップルの製品を販売する人は必ずアップルの研修を受けなければいけないため、家電量販店の普通の店員が販売できないのも接客という行為自体のブランディングです。
このようなブランド体験を生むためには以下のような施策が有効です。
SNSでのタグ付けなどはすぐにできる施策ですよね。まずは小さいことからでもお客様の脳や感情を揺さぶる施策をしかけていきましょう。
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