営業資料の最新化できていますか？フェーズに分けた営業コンテンツの整備はできていますか？
忙しいからといってコンテンツの整備が出来ていないと、いつまでも営業に走り回るはめになります。
今回は売上を上げるコンテンツの作り方についてです。
- コンテンツの重要性がわかる
- コンテンツの効果がわかる
- 刺さるコンテンツの作り方がわかる
売上を上げるコンテンツの作り方
コンテンツの重要性
ビジネスを安定してスケールさせるには良質なコンテンツが不可欠です。なぜなら、コンテンツは人に依存せずに自動的に売上を上げてくれるものだからです。
例えば優秀な営業マンが異動したら突然売り上げが落ちてしまうような部署があるとします。それは”人”に依存しており安定的とは言えません。
だからこそ人に頼らずとも売上を上げ続けられるようにコンテンツを磨く必要があるのです。
コンテンツの効果
コンテンツにはどのような効果があるのでしょうか？
例えばカメラを売る際、ある大手ショッピングセンターでは以下のような施策を打ち購買率を15倍にしています。
商品がまったく変わらなくてもコンテンツを磨けば高倍率に多大なる影響を与える効果があるのです。
上記の例で起こったことは、コンテンツを磨いたことで人々の感情が動き、それにより購買という行動につながったという事象です。
つまりコンテンツ＝人の感情を動かし購買につなげる仕組みと定義できます。
刺さるコンテンツの作り方
では人々の感情を動かすことができる、”刺さる”コンテンツはどのように作れば良いのでしょうか。
基本は感覚刺激スキル（比喩的表現スキル）を用いて人々の脳にイメージをわかせることが重要になります。
今回はさらに踏み込んで以下の観点で見ていきます。
Goal－Question
「。」で終わらせず「？」で終わらせる方法です。
例）
「一流から学ぼう。」
⇓
「一流から学び、何をしたい？」
「？」で終わることで人は引き付けられます。
このようなキャッチコピーはPRしたい商品でどのような未来が作れるかを疑問文で作るだけで出来てしまいます。
例えば英会話をPRする場合は以下のようになります。
どれも英会話で理想の姿にならないかを問いかけていることがわかるかと思います。
Sensational
人は想像以上に他人が書いた文章を読みません。
なのでなるべくワンメッセージワンアウトカムで印象に残る文章にする必要があります。印象付ける文章を作るうえでは以下の要素に訴えかけるようにコンテンツを作ります。
・共感する悩み
・損すること
・社会常識
・承認欲求
・優越感
例えばあるママが集まるカフェではコースターやポップにこんなメッセージをちりばめています。
こんな一言が作れるだけでお客様の反応が変わってくるのです。
Gap－filling
人は本音と建て前を使い分ける生き物です。お客様は特に必ずしもサービスに対して本音を言ってくれるわけではありません。
以前マクドナルドはお客様アンケートを基にした健康志向の商品を出しましたがほとんど売れませんでした。
例えば以下のタイトルではクリック率が３倍も違います。
コーヒーを純粋に楽しみに行っている人ももちろんいるとは思いますが、カフェに行く目的にささるコピーを書けると行動変容を起こすことが出来ます。
お客様の声ではなく、その裏の本音をくすぐることがポイントです。
Lacking
擬音語や擬態語などを用いて、イメージを想起させる手法です。
下の書き方は、擬音語や擬態語でイメージがわきやすく、BBQという言葉を直接書かなくてもその様子が伝わるようになっています。
直接的な表現ではなく相手に想像をさせることがポイントです。
Negative-put
人は良いことばかり聞かされると疑いを持ちます。
そこであえて悪い情報を盛り込むことでより引き付ける情報にすることが出来るようになります。
例）
・形は崩れているけど味は変わらない
割れせんべいセットがお得です
・彼は口は悪いけど
努力家で実力があります
感情を動かす方法を見てきました。SNSの投稿で実験をしてみても面白いですね！
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