明日から利益率を上げる方法～利益構造の紐解き方～ ► LIVE YOUR LIFE

売上は上がるけど利益はイマイチ・・・それでは良いビジネスとは言えません。

今回は明日から利益率を上げる方法について書いていきます。

本記事の内容

明日から利益率を上げる方法

そもそも利益とはなんでしょうか？

なぜお米の上にお魚の切り身を乗せたお寿司は高いコースで提供することが出来て、何時間も煮込んで作るラーメンは1,000円程度でしか売れないのでしょうか？

一般的に捉えられている利益とは売上ー原価で求められます。

しかしこれからの時代で利益を上げていくには、短期的利益だけを見るのではなく、長期的利益（LTV）の考え方を用いることが必要です。

例えば、１人のお客様を獲得するのに必要な宣伝費等を含めたコスト（CAC）が１万２千円かかるとします。

お客様が１人あたりの１回の売上は１万円ですが、４回リピートするとしたら、顧客１人あたりの利益は１万円×４回（LTV）ー１万２千円（CAC）の2万8千円（PPC）になります。

つまりLTVを意識することで、改善すべきポイントが明確になるのです。

リピート率が悪い
⇒サービスの質を改善
リピート回数が少ない
⇒お客様との関係構築が浅い
PPCが低い
⇒売値か原価の構造が悪い

このように、中長期的な視野で利益をとらえることが重要になってきます。

コスト構造を紐解いて利益を確保する方法があります。

例えば競合と全く同じ椅子を売る場合、以下のようにコスト構造を分解して売り方を変えることで競合との差別化が図れるようになります。

ニトリはこのやり方で規模を拡大してきました。

また家具や以外にも最近はコロナ禍ということもあり出前専門店という形にして接客コストを削るような動きもよくみられます。

このように業態やサービスに応じてコスト分解を行うことで、コストを削減すると同時に他社との差別化を図ることが出来るようになります。

利益を最大化するために、どのような規模の戦略をとれば良いでしょうか？

市場の原理として、資本が少ないほど競合は大きく、資本が大きいほど競合は少なくなります。

例）コンビニは街にたくさんあるが、
　　ショッピングモールは１つか２つ

まず最初に事業を作るうえでは小さい資本でのスタートとなるため、どうしても競合は多くなってしまいます。

そこで取るべき戦略は”集める”ことです。

例えばそれぞれの専門家を集めて、共同の手間を集約させるだけでも無駄が省けるため利益率は向上します。

必ずしも自分でスキルを全部保有する必要はありません。

ゼロから作らなくても、地域のコミュニティがあればまずはそこを活用するようにしましょう。

人が何かを買うときはかならず比較対象＝ベンチマークがあります。ベンチマークには意識的なベンチマークと無意識的なベンチマークの２種類があります。

例えば料理をする方であれば、飲食店に行ったときに「こんなの家でつくれるよ」と思ったことはないでしょうか。

飲食店は家でも作れるというレベルに対し、手間賃を加えた感覚の売値を設定しています。

一方無意識的なベンチマークとは、そもそも業界やイメージで提供価格帯が決まってくるもののことを言います。

ここで冒頭の寿司屋とラーメン屋の話がでてきます。

手間や工数が多いラーメン屋のほうが安い売値なのは、無意識的なベンチマークが働いているからというわけですね。

このようなベンチマークを逆手にとり、ネーミングの工夫をしているサービスが増えてきています。

今回見てきたように、中長期的な利益を最大化させるという視点から、コスト分解/小資産の集約/ベンチマークに対した施策を打つことで、利益率を向上させることが出来るようになります。

利益を上げるためには商品を変えなくてもこれだけの方法があります。

明日から利益率を改善していきましょう！

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