営業って泥臭い汚れ仕事だと思っていませんか？営業こそ磨けばどんな場面でも通用するビジネススキルです。
今回は石でも売れるセールススキルについてです。
- セールスの王道パターンがわかりなんでも売れるようになる
- 市場価格より高く売る方法がわかる
- ブログやオンラインの申込獲得ができるようになる
石でも売れる営業スキル
人は提案にお金を払う
いきなりですが、なぜ世の中の大抵のバイトの時給は約1,000円なのでしょうか。それは、ある程度マニュアルに沿って決められた”作業”をしていることへの対価だからです。
レジ打ちで多くの商品を売っても基本時給が上がらないのは、その仕事の本質が作業だからです。逆に言えばオンラインやオフライン問わず、”提案”をすることでその行為には価値がつきます。
ネット保険で買ったほうが安いのに、手数料が高い保険を窓口で申し込むのは色々相談したりして提案を求めているからなのです。
皆さんが行っている美容院で「今日はどうなさいますか」って聞かれませんか？？その美容院にお金を払う価値はあまりありません。
髪を切るだけなら1,000円カットがありますが、カットに3,000円～5,000円かかるのは、おすすめの髪形を提案してくれるとか、髪質に応じたセット方法の相談に乗ってくれるという提案（付加価値）への対価なのです。
提案のステップ
ではその提案とはどのように行えばよいのでしょうか？提案の王道は、現状と理想の間に改善（商品）を挟み込むことです。
おなかが出た人が、ライザップのトレーニングを受けると、どや顔でポージングを決めるスマートボディになってますよね。
つまり改善の提案を行うことがその人を購買に導く鍵なのです。ただここで陥りがちなNGパターンがが、商品の機能を一生懸命説明してしまうことです。
ソニーのウォークマンは一時期めちゃくちゃ流行りましたがアップルのIpodに淘汰されてしまいました。
それぞれのCMは同じ携帯型音楽プレーヤーを宣伝しているのにかなりの違いがあります。
ソニーのCMは重低音やハイレゾなど機能を訴えているのに対し、アップルはipodでどこにでも音楽が持ち運べるという様子を見せています。
改善の提案には以下のような王道の型・ステップがあります。一つずつ見ていきます。
共感を示す
まず最初にお客様が感じている不満/不便を代弁して興味を引く必要があります。そのために、まずはお客様が思っているであろう”不”を書きだしましょう。
ストーリーを語る
続いて先ほど挙げた”不”をストーリーにします。ストーリーにすると人はそれを記憶できるようになるからです。
昨日15分～30分で食べたランチはすぐに思い出せないのに、１時間以上あるアラジンやシンデレラの話は誰でも説明できますよね？
ちなみにこのようなストーリーをさりげなく伝える工夫も必要です。
居酒屋でトイレにこの店の成り立ちみたいな張り紙があるのを見たことありませんか？メニュー表にストーリーを書いてもお客さんは見ませんがそういうついでなら目に入りますよね。
改善後の想像をさせる
ストーリーが出来たら、理想となるような改善後の姿を想像させるようなトークやコンテンツを用意します。（先ほどのアップルのCMもこれです）
独自性（強み）を語る
ここまで来たらようやく最後は機能の説明を行います。機能説明を行う上では独自性（USP）を打ち出すことが重要です。
＊USP（Unique Selling Proposition）
顧客ニーズに対し他社にない自社の強みが活かせる部分のことを言います。
ドミノピザは、当時味はいいけどスピード感がある宅配ピザが無いことに気づき、スピード提供できる仕組みを強みに台頭しました。
価値を上げるセールスキルを磨けば対面の営業でも、ブログでのセールスライティングに関しても使えます。
さりげなくこのような営業が出来るのは結構難しいですが、だからこそすぐにテクノロジーに代替されない分野なんじゃないかとも思います。
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