「何言ってるかわからない」と上司に言われたことはありませんか？
すばらしいアイディアを持っていても伝わらないと無意味です。今回は伝えるスキル/ブランディングスキルについてです。
- 物事を正確に伝えるスキルがわかる
- ブランディングとPR/マーケティングの違いがわかる
伝えるスキル/ブランディングスキル
伝えるスキルの重要性
伝えるスキルはビジネスや日常のあらゆるシーンで使うスキルです。
中でも事業においては営業や販売といった最終ステップにおいて活用するシーンが多く、重要度が高いため最初に学ぶべきスキルとも言えます。
営業における伝えるスキルとは
営業をする上ではまず話をする前に事前調査が重要となります。相手のことを知らないと会話をすることが難しいためです。
必ず相手の企業のHPやSNSをチェックすることなどで事前情報をインプットする習慣をつけることが有効です。また営業とは話をする仕事ではありません。むしろ相手に話をさせる、話を聞く仕事なのです。
ヒアリングにおいてはSPIN話法を用いることでお客様から自発的にニーズや購買意志を引き出すことが出来るようになります。
こちらからいきなり提案するのではなく、あくまでお客様の話を聞きながらお客様自身の言葉でYESを引き出していくことがポイントです。
またNeed pay offのシーンでは、自社のソリューションだけではなく、フラットな解決策を提案することも信頼関係を構築する上では有効です。
以前ケーキ屋さんでのショーケース前で悩んでいる際、店員さんにいきなりおすすめのケーキがあり、限定の栗を使っているので味がまろやかなんですと言われて違和感を覚えたことがあります。
お土産用か持ち帰り用かという状況確認が抜けていたのでしょう。そのうえでケーキのこと話してくれたらささったのかもしれません。
SPINによって相手がこちらの話を聞く準備が整ったら、BFAB法を用いてメリットを前提に出しながらソリューションの説明をすることが効果的です。ここでは機能の説明から入らないことがポイントです。
Whyを伝える重要性
SPIN、BFABと伝えるスキルについて記載してきたが、最も重要なことは根幹にあるWhyを伝えてストーリーの共感を得ることです。
何故なら人はロジックよりも先に感情で動く生き物だからです。例えばペン1本のことを伝えたい場合でもWhyを用いることで以下のような伝え方をすることが出来ます。
このように、共感を得るためのWhyが重要になってきます。そのためにはブランディングスキルが必要です。
ブランディングの位置づけ
ブランディングは相手から興味をもってもらうことを目的としています。従ってこのブランディングが無いままに広告やPRを実施しても余計なコストがかかることになります。
- ブランディング：
相手から興味をもってもらう - マーケティング：
特定の層に興味をもってもらう - 広告：
不特定多数に興味をもってもらう - PR：
第三者から働きかけて興味を持ってもらう
ブランディングの種類
ブランディングには大きくコーポレートブランディング、プロダクトブランディング、マーケティングブランディング、セールスブランディングの4タイプがあります。
ブランディングを持たないと単なる価格競争に陥りがちで利益率が下がるため、コスト削減を行いさらに認知度が下がっていくという負のスパイラルに陥りがちです。
コーポレートブランディング
コーポレートブランディングは競合を避けるためのブランディングとも言えます
Googleは売上の90％が広告費ですが、広告会社ではなくテックカンパニーと自らを位置付けているのもコーポレートブランディングの一種です。
またブランドステートメントを活用することで、〇〇といえば××社！といったイメージを植え付けることもできます。
JUST DO IT！⇒NIKE
I’ｍ loving it！⇒マクドナルド
お値段以上♪⇒ニトリ
プロダクトブランディング
プロダクトブランディングにおいては利益を最大限に残すための設計が必要となります。
ある地域で原価1杯200円のコーヒーをいくらで売るかの調査を行うとします。
コーヒー１杯400円であれば100人中100人が購入するが、800円の場合1人も買わないという結果が出たとします。ではこの場合コーヒーは1杯いくらでに設定すればよいでしょうか。
結論はコーヒーは1杯500円に設定すべきです。100人中100人買うのは1杯400円の時ですが、500円の時のほうが利益が最も大きくなるからです。
マーケティングブランディング
上記の例でいうコーヒー1杯当たりの単価を上げていくためにどのようなサービスを実施すればよいかを考えるのもポイントです。（あえて数量限定にする、お客様が喜ぶパフォーマンスをしてあげる等）
スターバックスが回転率を上げて儲けを出すようなフランチャイズ形式の運営はせず、すべて直営で店舗を構えているのも、空間でのくつろぎを自社の価値としてブランディングしているためです。
セールスブランディング
商品を売るためには商品をいきなり売ろうとしてもなかなか売れません。例えばYAMAHAはピアノを売るために音楽教室を開いて集客を行っています。
また料理器具を買ってもらうためにABCクッキングスタジオがあるのも同様の理由です。
このように自社の商品を売るためのブランディングがあれば必要以上に広告費をかけなくても済むようになるのです。
一言で伝えるといっても様々な種類のコミュニケーションがあります。非言語的なコミュニケーション技法も含めて駆使していけるようになりたいですね！
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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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