サブスクモデルの完全理解～未来が見えるビジネスモデル～

サブスクモデルが増えてきましたね。サブスクは利用者にとってはハードルが低く、提供者にとってもキャッシュが読みやすいモデルです。

では自社のサービスをどうすればサブスクに出来るのでしょうか？今回はサブスクモデルについてです。

サブスクモデルの完全理解

ビジネスモデルとは

ビジネスモデルとは単なる収益構造のことではありません。一言でいうとビジネスモデル＝お金を生むプリンターです。

なぜかというと、優れたアイディアやビジネスモデルは将来にわたってお金を生み出すからです。このアイディアやビジネスモデルだけでも認められれば買い取ってもらうことが出来るくらいです。

ビジネスモデルの要素

ビジネスモデルには【誰に何を】【どのように提供し】【どう儲けるか】という観点が必要です。

セグメントやターゲィングも重要ですがまずは【いくら払える人か】がポイントです。

顧客単価を考える際は損益分岐点を元に適正価格を決めるための施策を検討します。

【適正な価格と施策を決める手順】
・固定費/変動費の可視化
・顧客一人当たりの利益
　（PPC）の可視化
・損益分岐点
　（BeP）の可視化
・単価/販売数の調整
・施策の策定

例えばコーヒーを市場価格に合わせて１杯３００円で売ることにするとします。

家賃や人件費を考慮して損益分岐点を見てみたら、１ヶ月に3000杯売らなければいけないことがわかりました。営業時間や販売見込み数から考えてもこれはちょっと無理あるよね。。という感じです。

施策は大きく単価を上げるか、販売数を増やすか、両方上げるかの３パターンあります。

単価（値段）を下げてたくさん売るのはやりがちですが、大手企業などの力勝負ができないのであればジリ貧になるだけなので避けましょう。

個人でとるべき戦略としては、リソースを集中し価格や特異性で勝負する集中戦略がおすすめです。また何を提供すべきかを決めるうえでは、顧客が比較する対象・USPを把握することが重要です。

例えばドミノピザは宅配ピザの業界では早さに対するニーズを埋めるサービスが無いことに着目し、３０分以内にピザを提供することを売りに台頭しました。

これからの必須ビジネスモデル＝サブスク

どのように顧客に提供し、どう儲けるかを考えるうえでサブスクモデルの理解は外せません。

世の中に様々なサービスが溢れている現代では、所有から体験へと価値が移っており、売切型のビジネスよりもサブスク型が重要視されるようになっているためです。

今ではCDがほとんど売れず、Spotifyで音楽を聴く人が多くなりました。ちょっと気になるな・・・程度でアルバムを買うのは抵抗がありますが、聴き放題ならその曲を聴いてみますよね。

サブスクモデルは売り手にも買い手にとってもハードル・リスクが低いという特徴があります。

またサブスクモデルは市場/顧客が求めているものをタイムリーに提供し続けられるというメリットがあります。

さらにサブスクは継続的な収益が見込めるため、未来のキャッシュフローをある程度予測して先行投資がしやすいというメリットもあります。

サブスクモデルの作り方

ではサブスクモデルで提供するにはどのようにすればよいのでしょうか。

まずはサブスク対象商品のPPCを０円（赤字にならないぎりぎり）で提供し数を獲得しましょう。そうすることで規模の経済性が効くようになるため、まずは売上より数を獲得することに注力しましょう。

数を獲得するためには４つのFreemium Modelの活用が有効です。

またサブスクの対象範囲は、いきなり全体を提供しようとせず、顧客に体験させるボリュームを小さく区切り、徐々に範囲を広げていきましょう。

サブスク型売切型と違いは顧客との関係値が売上に直結するため、関係値を高める施策を盛り込む必要があります。

費用を払っている顧客の声はリアルな意見です。徹底的に顧客の声を拾ってスピーディに反映させる体制をとりましょう。

これからの時代に必須のビジネスモデル＝サブスクモデルをマスターすることで、低リスクで事業展開をしていけるようになります。

まずは身近な事業からサブスクへのモデルチェンジを検討してみるのもありかもしれません。

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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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